A döntési csapdákba nem nehéz beleesni – de hogy lehet elkerülni azokat?

Még a sokat látott cégvezetőket is megtréfálhatják az úgynevezett döntési csapdák, amelyek úgy térítenek el a jó iránytól, hogy észre sem vesszük, legfeljebb, amikor már túl késő. Lássuk, mire figyeljünk, mit kerüljünk el.

A döntési csapdákról John S. Hammond, Ralph L. Keeney és Howard Raiffa írt példaértékű összefoglalót a Harvard Business Review egy 1998-as kiadványába. Ezekbe a pszichológiai hibákba akkor eshetünk bele, ha a döntések meghozatala előtt nem mérlegelünk megfelelően, esetleg nem kellő tudatossággal közelítünk az adott kérdéshez. A legtöbb döntési csapdát nem nehéz elkerülni, csupán egy kis analitikus gondolkodásra lesz szükségünk, ez esetenként nem igényel többet pár másodpercnél.

Az egyik első és sajnos túl gyakori probléma a túlzott önbizalom kérdése. Aki ebbe a csapdába esik, az túlbecsüli a siker esélyét és ennek megfelelően nem tulajdonít kellő jelentőséget a kudarc lehetőségének. Ennek az ellenkezője is igaz: aki túlzottan óvatos, túlságosan kerüli a kockázatot, az irreálisan sok erőforrást pazarolhat a kis eséllyel bekövetkező negatív eredmények elkerülésére.

A lehorgonyzásnak is nevezett döntési csapda lényege, hogy az elménk hajlamos indokolatlan túlsúllyal kezelni az első információmorzsákat, amelyekhez egy adott kérdéssel kapcsolatban hozzájutunk. Az üzleti életben ez jellemzően a múltbéli tapasztalatokat jelenti, amivel nem feltétlenül van baj, hiszen általában a már megtörtént dolgok alapján következtetünk a jövőbeni történésekre. A probléma ott kezdődik, amikor kizárólag ezekre az információinkra támaszkodunk és nem veszünk számításba más tényezőket. Ez különösen az olyan szektorokban okozhat problémát, ahol a trendek rendkívül gyorsan változnak, alakulnak. Ahhoz, hogy ezt elkerüljük, érdemes megvizsgálni más perspektívából, külső szemlélő szemszögéből megnézni, hogy mi alapján milyen döntést szeretnénk hozni, így egyből szembetűnő lehet, ha a rossz úton indulnánk el.

A lehorgonyzás speciális esete az emlékezetes példák csapdája. Ilyenkor a múltban történt rendkívüli eseteket hozzuk fel példának egy-egy döntés megindoklásához. Lehet szó pozitív vagy negatív példáról, lényeg, hogy egy olyan szélsőséges esetet ragadunk meg, amelynek a hosszú távhoz és a nagy átlaghoz nem sok köze van. Így azonnal eltorzítjuk a döntéshozatal alapját és nagy eséllyel fogunk rosszabbul választani, mintha a kevésbé jelentős hasonló szituációkat is számba vennénk.

Szintén nem nehéz beleesni abba a döntési csapdába, amely minden emberbe kódolva van: ez pedig a nálunk magasabb pozícióban lévők véleményének kezelése. A legtöbben hajlamosak vagyunk valamiért indokolatlan túlsúllyal kezelni azt, amit a főnök mondott, csak azért, mert ő mondta. Ez abból fakad, hogy lelkünk mélyén mindannyian védeni akarjuk magunkat, ezért igyekszünk kerülni az ilyen jellegű konfliktusokat. Szerencsére ez ellen viszonylag könnyű védekezni: ha ilyen helyzetben találjuk magunkat, tegyük fel a kérdést – lehetőleg csak saját magunknak – hogy ugyanezt gondolnánk-e akkor is, ha nem a főnök, hanem valamelyik kollégánk, esetleg egy kívülálló javasolta volna.

Az elsüllyedt költség csapdájával valószínűleg már mindenki találkozott. Egyszerű példáként említhetünk egy olyan esetet, amikor egy ismerősünk folyamatosan szerelőhöz hordja öregedő autóját. Amikor viszont megkérdezzük tőle, hogy miért nem ad túl rajta, azt a választ fogja adni, hogy „hiszen már annyit költöttem rá”! Bár ez igaz, egyfelől ezzel a választásával nem fog hozzájutni a már elköltött pénzhez, viszont ahelyett, hogy például egy megbízható, új autó részleteit fizetné, inkább a szerelőnél hagy ott rendszeresen hasonló összegeket, cserébe egy olyan kocsival jár, ami bármikor ott hagyhatja az út szélén. Mindezt egyszerűen azért, mert képtelen elengedni, hogy a korábban kifizetett összegekért nem feltétlenül kapta meg a várt eredményt. Ilyenkor érdemes beismerni, hogy legfeljebb önmagunkat áltatjuk és máris kiszabadulhatunk a döntési csapdából.

A következő a megerősítő bizonyítékok keresésének megkérdőjelezhető gyakorlata. Aki ebbe a csapdába esik, ugyan nekiáll olyan információkat kutatni, amelyek alátámasztják az érvelését, azonban – éppen azért, hogy ne süljön fel mások vagy saját maga előtt – csak azokat az adatokat veszi figyelembe, amelyek neki adnak igazat. Ha tartunk tőle, hogy ennek a döntési csapdának eshetünk áldozatul, kérdezzünk meg egy kívülállót, akiben megbízunk, hogy az összes (!) rendelkezésre álló információ alapján hogyan döntene. Emellett persze az sem árt, ha őszinték tudunk lenni magunkkal és be tudjuk ismerni, ha hibáztunk.

Ha időben, kellő tudatossággal felvértezve felismerjük a döntési csapdákat, képesek leszünk elkerülni azokat, vagy ha már beleestünk a hibába, tudni fogjuk, hogy mire figyeljünk legközelebb.

—

A Concordia több mint három évtizede képviseli az élvonalat Magyarországon a vezetésfejlesztés, változásmenedzsment és a szervezetfejlesztés területén. Szakértőink Magyarország egyik legsokoldalúbb szakmai csapatát alkotják. Ha megismerkedne szolgáltatásainkkal, keresse fel weboldalunkat vagy küldjön üzenetet a Facebook-oldalunkra! Ha személyesen érdeklődne, keresse munkatársainkat elérhetőségeink egyikén!